La finalidad de la negociación es la resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.
Los elementos que
definen a la negociación son:
A.
Existe una relación de interdependencia
entre las partes.
B.
Es una relación motivacionalmente
contradictoria. Las personas y organizaciones tienen intereses contrapuestos
que es difícil conjugar. La dicotomía entre la satisfacción de los propios
intereses y la realización de concesiones hace que la negociación sea una
situación social compleja.
C.
El conflicto y la negociación están
mediatizados por las relaciones de poder.
Características del Poder:
A.
El poder es relacional. Cuando hablamos
de poder no lo hacemos en general, sino en relación al poder que algunas
personas, grupos o instituciones tienen con respecto a otras y en determinadas
situaciones. El poder de cada uno de los elementos en disputa puede crecer o
decrecer a lo largo de la interacción negociadora.
B.
Surge de la dependencia de recursos. A
necesita algo de B y viceversa. La dependencia de recursos es la base de la
relación social, de forma que la escasez de recursos origina la competición
entre aquellos que necesitan dichos recursos y la asignación desigual de los
mismos crea la necesidad de intercambio.
C.
El poder implica libertad para tomar
decisiones. Un cierto equilibrio de poder es necesario para que se produzca la
negociación. Si una de las partes tiene poder absoluto sobre otra, lo que suele
ocurrir es la imposición de las aspiraciones propias.
D.
El poder es un potencial, de forma que
puede existir sin que se utilice. (Cano Ramirez, 2005)
Cano
Ramirez, A. (2005). Estrategias de Gestión : La Negociación (pp. 1–12).
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